Назад к блогу

Современная модель b2b-продаж

19.05.2016
2849
Модель потребления изменилась. Клиенты оптовых компаний хотят сервиса 24 часа в сутки 7 дней в неделю и уходят от телефонных звонков, бесконечной вереницы писем, факсов и долгих переговоров. Для компаний важно подхватить эту тенденцию и во время отреагировать, ведь доход компании напрямую зависит от степени удовлетворения клиентов. 

Рынок торговли всё больше уходит в online, объёмы которого увеличиваются с каждым годом. Эта динамика наблюдается как в розничной интернет-торговле, так и в оптовой.

Модель потребления изменилась. Клиенты оптовых компаний хотят сервиса 24 часа в сутки 7 дней в неделю и уходят от телефонных звонков, бесконечной вереницы писем, факсов и долгих переговоров. Они хотят покупать тогда, когда им удобно и где удобно: будь то на другом конце планеты с планшетом на коленках или в пробке мегаполиса с мобильного телефона. Для компаний важно подхватить эту тенденцию и во время отреагировать, ведь доход компании напрямую зависит от степени удовлетворения клиентов.


2 модели организации b2b продаж

Консервативная модель b2b продаж

Современная модель b2b продаж

Коммуникация между клиентом и менеджером компании строится на личном уровне

  • Заказ принимается менеджером по телефону, факсу, электронной почте
  • Менеджер собирает коммерческое предложение, отправляет его клиенту, утверждает
  • Заказ вручную вносится в 1С
  • Менеджер формирует счёт и отправляет его по электронной почте, факсу
  • Менеджер контролирует оплату счёта, отправляет заявку на формирование заказа на склад, организует доставку
  • Менеджер сообщает клиенту по телефону или почте ожидаемые сроки доставки
  • Производит ручное перемещение по этапам  

Такая модель подразумевает раздутый штат менеджеров, много рутинной работы, больших временных ресурсов, систематические ошибки сотрудников.

Процесс продаж выстраивается на уровне разработанной автоматизированной b2b платформе

  • Клиент регистрируется на сайте, данные с реквизитами поступают в 1С
  • Клиент получает логин и пароль для доступа в личный кабинет
  • Клиент самостоятельно формирует коммерческое предложение и заказ в своём личном кабинете
  • Данные по заказу поступают в 1С
  • 1с генерирует счёт и передаёт его в личный кабинет клиента
  • После оплаты счёта, статус заказа меняется на «оплаченный»
  • Изменения статусов заказа сопровождаются e-mail и смс уведомлениями, изменениями в личном кабинете и в 1С предприятия   

О преимуществах данной модели читайте ниже.

 

А если в цифрах и деньгах?

Рассмотрим усреднённый заработный фонд менеджеров при консервативной и современной модели продаж.


Обработка заказов


Консервативная модель b2b продаж

Автоматизированная b2b система

0-50 заказов в день
3 менеджера
50-100 заказов
5 менеджеров

1 – 300 заказов в день
1 менеджер


Рассмотрим затраты на оплату труда менеджера со средней зарплатой в 70 000 руб

Автоматизированная b2b система Консервативная модель b2b продаж Консервативная модель b2b продаж

1 менеджер
70 000 руб/мес
840 000 руб/год  
Затраты минимальны 

3 менеджера
210 000 руб/мес
2 520 000 руб/год  
Можно сэкономить 1 680 000 руб/год

5 менеджеров
350 000 руб/мес
4 200 000 руб/год  
Можно сэкономить 3 360 000 руб/год

Представьте, какой приток клиентов вы обеспечили бы себе на такую сумму освободившихся средств. Дополнительная выгода: отсутствие человеческого фактора ускоряет процессы и искореняет ошибки обработки заказов. 


А теперь к инструментам 

Это был пролог. Теперь к развязке. В этой статье вы не прочтёте о том, как важны подробные каталоги, удобные фильтры, сортировки, поиск и прочее для высоких показателей конверсии. Об этом уже много раз написано. Рассказывать о том, что успех любого интернет-магазина зависит и от юзабилити, что интерфейсы должны быть интуитивно-понятными и простыми в использовании как с десктопов, так и с мобильных устройств мы тоже не будем. Сегодня всем и так понятно, что сложная навигация может являться большой проблемой для клиентов как розничного, так и оптового интернет-магазина – это подтверждают множество исследований и ваш собственный опыт. 

Эта история о том, как повысить продажи, сэкономить и начать работать оптовым компаниям в интернете эффективнее, значительно упростив процесс взаимодействия с контрагентами. 

Оптимизация бизнес-процессов и забота о клиенте —
залог успеха современной модели b2b-торговли

Коротко о преимуществах полнофункционального B2B-портала:

Круглосуточные оптовые продажи в режиме on-line

В любой момент ваш клиент самостоятельно может получить актуальную информацию online о наличии товара, его цене, за 1-2 минуты сформировать и разместить заказ и узнать в последующем о его движении сроках поставки

Персонализация

Коммерческая информация предоставляется только зарегистрированным пользователям, открытая часть сайта служит витриной для привлечения партнёров

Автоматизация бизнес-процессов

Система практически моментально автоматически обрабатывает заказы и заявки на отгрузку, формирует счета и закрывающие документы, формирует коммерческие предложения и многое другое

Всё это производится без участия менеджера 24 часа в сутки.

1.jpg

Что скрывается за этим всплывающим окном


Личный кабинет контрагента

Личный кабинет разрабатывается с учётом особенностей каждого бизнеса и практически не имеет ограничений по функционалу — всё, что угодно, любой бизнес-процесс реализуем.

Стандартный личный кабинет содержит:

  • Панель управления личным кабинетом
  • Персональные данные контрагента
  • Просмотр состояния заказа (ожидает оплаты, оплачен, частичная отгрузка, отгружено и т.д.)
  • Отслеживание трекинга заказа
  • История заказов с возможностью повтора

Данные по контрагентам обновляются в двустороннем режиме благодаря связке сайта с 1С. 

Также возможна привязка конкретного менеджера к контрагенту для возможности оперативного уточнения любой информации в личном кабинете

лк.jpg

Личный кабинет контрагента


Контрагент имеет возможность самостоятельно привязать несколько юридических лиц к одному профилю для удобства расчетов.

добавить юрлица.jpg

Управление юридическими лицами


Интеграция 

Интеграция сайта с 1С — это всегда актуальная информация о товарах на складах и ценах. Никаких временных границ и разницы часовых поясов — продажи без остановки. Никакой рутины с рассылкой прайсов, бесконечных правок цен и остатков. Никакого раздражения клиентов при отсутствии или недостоверности информации об остатках и ценах.


Типы контрагентов 

Сегментация контрагентов очень важна для владельца оптовой компании. Теперь это возможно на уровне интернет-магазина оптовой торговли. Розница, мелкий опт, крупный опт и т.д, будут получать индивидуальные условия и возможности:

  • Персонализация цен, скидок, алгоритмов начисления бонусов
  • Возможность покупки исключительно капсул/коллекций
  • Индивидуальные рекомендации, предложения по акциям, рекламным материалам

Для контрагента возможно настроить управление скидками для его клиентов.

скидки.jpg

Скидки клиентам контрагента 


Уровни доступа для сотрудников компании контрагента 

Система позволяет настроить несколько уровней доступа, например, для руководителей и менеджеров. При большом штате руководству компании это позволяет контролировать и анализировать заказы менеджеров.

 Личный кабинет_1__over менеджер.jpg

Личный кабинет руководителя. Управление менеджерами 


Составление коммерческого предложения 

Спросите у своих контрагентов, как много времени обычно занимает формирование коммерческого предложения для конечных потребителей. Теперь это возможно сделать непосредственно на сайте! Процесс формирования коммерческого предложения из отложенных в корзину товаров занимает секунды.

HG_8__19_Корзина.jpg

Составление коммерческого предложения из корзины 


Перед отправкой КП клиенту контрагент может изменить итоговую сумму заказа на сайте и выгрузить его в excel. Для отправки КП конечному потребителю контрагенту не нужно даже открывать почтовый клиент — этот функционал доступен в личном кабинете на сайте оптовика. По итогу согласования заказа, контрагент отправляет КП в корзину для оформления заказа. Процесс максимально удобный и приятный для клиента.

Личный кабинет_1__20_Коммерческие предложения 1280.jpg

Работа с коммерческими предложениями


компред.jpg

Работа с коммерческими предложениями 


Документооборот 

Благодаря интеграции сайта с 1С доступен двусторонний обмен счетами, актами и счетами-фактурами. Есть возможность контролировать все взаиморасчеты. Сверка балансов и подтверждение производится также через систему B2B, что значительно упрощает и ускоряет работу.

Как это работает:

  1. По завершению формирования заказа, контрагент нажимает «сформировать счёт»
  2. Счёт формируется на стороне 1С и подгружается в личный кабинет контрагента в считанные секунды
  3. После отгрузки заказа из личного кабинета можно скачать счёт-фактуру, акт, а также запросить отправку оригиналов

лк_состояние-заказов.jpg

Возможность работы с документами через сайт 

 

Уведомления 

Клиент всегда в курсе движений по заказу. B2B-система предоставляет каждому участнику сделки возможность отслеживания статуса заказа (комплектуется, оплачен, отгружен и т.д.) посредством уведомлений в личном кабинете, e-mail и смс сообщений.


уведомления.jpg

 

Претензии 

В случае обнаружения контрагентом недостатков, в личном кабинете доступна возможность составить претензию на основании отгруженного заказа. При наличии такой возможности лояльность клиентов держится на максимальном уровне.

претензии.jpg

Формирование претензии в личном кабинете контрагента

 Личный кабинет_1__32_Претензии.jpg

Отслеживание статуса претензии в личном кабинете 


Лимит резерва 

Также важно предоставлять возможность резервировать товары на определённую сумму. Например, контрагент ждет оплаты заказа от конечного потребителя. Таким образом, контрагент будет иметь гарантии, что необходимое количество товара не купят.

лимит резерва.jpg

Отображение суммы лимита на резерв в личном кабинете 


Кредитный лимит 

Предоставлять контрагентам возможность брать товары в реализацию — бесценный опыт, повышающий лояльность и продажи, способствующий развитию клиентов оптовой компании. Кредитный лимит устанавливается индивидуально в зависимости от степени доверия. 


Что оптовой компании делать с розничным покупателем? 

Если оптовая компания не предусмотрела возможность продажи конечному потребителю единиц товара, можно предоставить возможность отправки запроса на покупку контрагентам из списка. Все участники сделки будут вам благодарны за такую заботу.


NY__22_Отправить запрос партнерам.jpg

 

«Резервирование товара», «предзаказ» или «избранное» 

Покупка в b2b-сегменте чаще всего является отложенной, а не импульсной, как это бывает с потребителями розничных интернет-магазинов. Внедрение этого функционала позволит контрагентам прогнозировать закупки, а интернет-магазину спрос.

лк_отложенные-товары.jpg

 

Повтор заказа

Клиенты оптовых компаний часто заказывают один и тот же ассортимент. В личном кабинете b2b системы должна быть возможность отредактировать и заказ

лк_история-заказов.jpg

Функциональные возможности истории заказов 


Всё ещё не доверяете технологическому прогрессу и сомневаетесь в необходимости оптимизированной оптовой системы? 

Ознакомьтесь с нашими решениями для оптовых и оптово-розничных компаний или отправьте нам заявку на личную презентацию.

http://www.100up.ru/portfolio/sm-motors/
http://www.100up.ru/portfolio/happygifts/
http://www.100up.ru/portfolio/crownmicro/


Понравилась статья? Расскажи друзьям ;)
Концепция omni-channel
29.04.2016
Граница между онлайновой и офлайновой торговлей стирается. Главное – во время подхватить тренд и начать удовлетворить потребность клиента быстро, каче...
Почему интернет магазин не приносит дохода
19.01.2016

Почему люди покупают online? Что же они видят, зайдя на некоторые сайты? Что отпугивает посетителей и снижает конверсию интернет-магазинов? Рассмотрим...